2013年09月02日

つれづれなる散文 その17

そのお客様もリーマンショック後に設備投資をしているのです。
そこそこの内容なのかなぁ、と周りには見えていても・・・。
外見と実情は大きく異なることは良くあることです。

色んな表彰を受ける会社。
内容もさぞかしい良いのだろうと思ってしまうものですが、その後、数年後、民事再生手続申請。
そんな事例は身近なところでも結構散見されるものです。
その会社の決算の内容だけなら、そこそこの歴史があって、資産が豊富な企業で、有利子負債が少なければ、信用調査会社から与えられる点数は高いでしょう。
それは、支払能力、貸し倒れリスクからの判断視点で、将来の成長性や、拡大潜在性とはまた別。
ビジネスで見るべきは、与信能力と成長能力のバランス。
与信能力は信用調査会社からの情報で簡単に把握できますが、成長潜在力とは必ずしも一致しないことも多いのです。
でも、その成長潜在力は、反面リスクにもなります。
自社のビジネスの収益効率と、そのリスクのバランスの整合性の視点からの判断も必要です。
それを完全に計算で判断するのは困難でしょう。
そこでは、カンというか、感覚的な視点というか、そんな要素に盛り込まないと、殆ど意思決定ができません。
新規事業の潜在収益性なども、誰もわかりません。
経営者本人もやってみなければわからないことも多いでしょう。
それを社外の立場で正確に判断できるはずもありません。


つづく

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2013年09月01日

つれづれなる散文 その16

ネタ切れ傾向です。
少し休んでしまいました。
お仕事の状況バラつきがありますね。
お忙しいお客様と、そうでないお客様。
そしてお忙しいお客様でも、儲かっているお客様とそうでないお客様。
でも、しっかり計算して仕事をしていないとダメですね。

先日とあるお客様が廃業しました。
ずっと収益が上がっていなかったようです。
はた目からはまずまずに見えていたのですが・・・。

でも、単価の計算をほとんどしていません。
殆ど客先の指値で受けていたようです。
それでは、単価がどんどん安くなってしまうのは、致し方ないことです。
でも、意外と多いのではないでしょうか。
そのような受け方をしているお客様。

特に、特定の御客様とだけお取引をしていると・・・。
仕事の量は確保できるので、設備投資、設備償却をしなければなりません。
でも、その投資を償却できる付加価値が上がりません。
結果、継続できない状態に。


つづく

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2013年08月28日

つれづれなる散文 その15

床屋さんに行くと、時々思います。
なぜ、中年の私にもスキバサミを使うのだろう。
年相応に、頭髪が減少している私に、スキバサミは必要なのだろうか。
マニュアル化されているのかも知れませんが・・・。
世の中、そのようなマニュアル化が蔓延っています。

マクドナルドに1人でいらっしゃったお客様。
チーズバーガーを20個注文しました。
店内でお召し上がりですか、お持ち帰りでしょうか?
お持ち帰りでよろしいですね? の方が適切でしょう。

マニュアル化すると、その場の空気を読んで、適宜判断する意識が低下してしまう。
難しいところです。
マニュアル化しないと、効率が上がらない。
マニュアル化すると、気の利く臨機応変な対応力が向上しない。

でも、床屋さんも、お客様に訊きにくいですよね。
スキバサミは入れないでおきますね。
そんな聞き方をするのも、微妙に失礼になるのかも知れません。
気にしている男性客なら、憤慨するかも知れません。
でも、断りを入れないと、手抜きしたと思うお客様がいるかも知れません。
薄毛を、気にしているお客様なのか、それとも鷹揚に受け入れているお客様なのか。
お客様の心理状態によって、掛ける言葉、なすべき対応が変わります。
営業マンとしての感性も求められますね。
それを床屋さんに求めるのは酷なのかも知れません。

相手のコンプレックスの話題は避けるのが得策。
結局、何も言わずにマニュアル通りが、無難なのかも知れません。

営業マンとユーザの相性も、そんな微妙な空気に対応できるかどうかなのかも知れません。
漂う空気はお客様ごとに様々ですから。
それが本当に難しいのです。
床屋さんでの体験から営業論に展開してみました。

つづく

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