2012年11月13日

近況 JIMTOFからTMTS

この業界の2年に1度の大イベント、JIMTOFが終わりましたね。
皆さん収穫はいかがでしたでしょうか?
景況は秋風の如く・・・、ですが、次の時代に向けての新技術、新製品の模索はできたでしょうか。

今回のJIMTOFの印象ですが。欧州メーカを中心に、相当海外メーカさんの出店が減少したような気がします。
日本市場は成長がストップしている上に、参入障壁が高く、営業コストが高い。
海外メーカからすると、投資対収益の効率がそんなに良くない市場との見方をされているのだと思います。
過去においては、参入は難しく、コストも高いが、市場が大きく、その大きな市場を狙って、挑戦する価値があると認識されていたのでしょう。
でも、現在では、仮に成功したとしても、そこから得られる収益効率は、他の市場に比べて魅力的ではないのだと思います。

アジアの最大の工作機械の展示会の位置づけは、完全に北京のCIMTにその座を奪われてしまったのだと思います。
http://www.cimtshow.com/enshow.shtml

米国は一大生産国としての立場は失いましたが、市場としての規模は維持しており、世界のメーカが鎬を削る市場。
欧州は生産国としても、市場としても・・・。
日本は・・・。
そばに巨大市場、中国を抱えるハンデキャップもあるのでしょうが、この業界にいるものとして寂寥を感じます。
日本のユーザが欧州の最新鋭の機械を見学するためには、北京に出向かなければならない時代。
これも世の流れ、時代の変化として受け入れなければならないのだと思います。

一方で、難しい日本市場を単独で攻略するよりも、メーカ間のアライアンス(提携)で効率をあげようとの戦略も目立ちます。
森精機さんとDMG、高松機械工業さんと友嘉グループ。
日本のメーカの持つ、販売網とサービス網を活用することで、初期投資を抑えて、発進する戦略なのだと思います。
これはこれで経済合理性として理に適った流れだと思います。

初期投資(固定費)を、提携先への口銭に置き換えると、成果(受注→売上)が上がった場合にのみに発生する変動費に置き換えることができます。

そのような意味合いで、私の手がける輸入工具も、海外メーカが、日本国内での営業コストを背負わずに、製造原価+αで提供することが可能です。
当社で在庫負担やプロモーションや営業コストを負担する必要があります。
一定のリスクを背負いますが、独自製品を持つことで、製品自身が新規開拓機能を果たすモデルに進化させることができます。
他の工具販売店と同じ製品ラインアップでは、営業マンの技量や努力に依存する新規開拓となり、新規開拓の効率を上げる手段は、独自性をもてません。努力と根性のコストの高い開拓プロセスになってしまいます。
以前は、特にリーマンショック直後は、私もそのような努力と根性を美化する心理にありましたが、縮小し行く、かつIT化が進む市場では、投資対効果がまず合わないのが実情です。


実は、JIMTOFの直後に開催された、台中での展示会、TMTSを見学してきました。

http://www.tmts.tw/

2年に1度、台北で開催される国際展示会、TIMTOSとは異なり、ローカルなのですが・・・。

http://www.timtos.com.tw/

TIMTOSの開催されない年は、春に、台北でMTDUO、秋に台中で、TMTSが開催されます。

http://www.mtduo.com.tw/

この季節の台湾は、調度良い気温、天候。熱すぎる台湾に嫌気がさしている私にとっては、最高の季節です。
MTDUOにも行きましたが、5月初旬はすでに灼熱に近い天候。
台中は日本の名古屋地区のような場所で、機械工業密集地です。展示会のついでに、メーカの工場見学も気軽に段取りできます。
JIMTOFからの連続出張なので、工場見学は1件しかできませんでしたが、高鉄台中駅のすぐそばの会場は、非常に便利なロケーションにあります。

今回は、約1年勉強している北京語を、本格的に試そうと、いろいろ、日本語も英語も通じないブースにも積極的に・・・。完全には通じませんが、私のなんちゃって中国語と、先方のなんちゃって英語で、何とか最低限の会話は成り立つものだと自信を持つに至りました。

これから、展示会で得た人脈を実際のビジネスに活かすために、電話、メール、skypeを活用して・・・。
展示会もその後にビジネスに繋げなければ、公務員や、商工会の、名目視察、実質観光に過ぎない価値しか持ちません。
私も、かつてはそのような視察旅行に参加しましたが、慰安旅行的な思い出作りに終わってしまい、実際のビジネスにはまずつながらない虚しさを感じていました。

単身突撃で出張するということは、自分自身で現地の方々と積極的に交わらないと、全く楽しくないし、また行きたいという気持ちにもなりません。

更に北京語を磨き、なんとか英語なしでも、展示会の見学、商談ができる水準まで行きたいと、思いを新たにしました。
posted by 阿部孝博 at 21:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 工作機械 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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